«На рынке сосуществуют два абсолютно разнонаправленных и взаимоисключающих тренда, с одной стороны, консолидация и увеличение доли рынка у ограниченного числа участников, а с другой — децентрализация и усиление конкуренции. Система сбыта ЛС, ориентированная на пациента, скорее взывает к изменению политики и каналов реализации продукции, необходимости усиления конкуренции», — заявил генеральный директор ООО «Сантэнс Логистик Груп» Николай Борисоглебский, выступив с докладом 17 мая на Российском фармацевтическом форуме в Санкт-Петербурге.
В докладе были рассмотрены сценарии движения рынка ЛС по каждому из озвученных трендов. На фоне преобладающей классической схемы товародвижения факт растущей потребности фармацевтических производителей в сокращении цепи поставок, наращивании прямых коммуникаций со своим потребителем, стремлении их к модели точечного обслуживания пациентов становится объективной задачей для операторов цепи поставок. Действенной мерой, оптимизирующей сбыт и, главное, удовлетворяющей потребности потребителя, могло бы стать выведение складов производителей в регионы для формирования товарно-распределительных центров, управляемых логистическим оператором. Создание оперативной складской инфраструктуры на местах, способной точечно удовлетворять запросы нишевых оптовиков, операторов локальных аптечных сетей и отдельных аптек положительно скажется на бизнесе и конкурентоспособности участников рынка. При данной модели товарных поставокпроизводитель волен приобретать услуги дистрибьюторов и логистических операторов по отдельности от логистических и агентских до финансовых и маркетинговых, в зависимости от специфики поставленных задач.
В развитие инициативы по внедрению модели дистрибуции ЛС с формированием региональных распределительных центров группа «Сантэнс Сервис» запускает проект «ФАРМАХАБ», в рамках которого будет выбран пилотный, первый регион России с собственными складами производителей. Именно в этот регион, выбранный совместно с участниками проекта, будет перенесена часть стоков клиентов группы из центрального склада при сохранении и соблюдении всех условий основного договора, включая Соглашение по качеству.
Среди мотивирующих аспектов работы по этой системе каждый из ключевых участников цепи поставок обретает: производитель — дополнительный канал поставок без увеличения запасов на складе, обеспечивающий ассортиментную матрицу в месте продаж, возможность осуществления публичных и целевых оферт на рынке операций, дистрибьютор – дополнительный и полный сток в регионе присутствия, экономию оборотного капитала и возможность пополнения запасов и ассортимента по необходимости и без затрат, уменьшение операционных затрат на логистику, аптечная сеть – аптечные сети и отдельные аптеки при стратегии активного взаимодействия с производителями могут выходить на повышение доходности посредством получения условий прямых контрактов или договоров агентирования, снижение сроков доставки товара и возможность прямого доступа к запасам на РЦ для поддержания и расширения ассортимента, участия в реализации специальных оферт и акций от производителя, в том числе в периоды рекламных кампаний, расширение выкладки по договоренности с производителем и т.д.
Предлагаемая модель встраивается в интересы всех участников обращения, повышает доступность ЛС для конечного потребителя, где производитель продает свой товар по своей цене непосредственно пациенту, оплачивая услуги специализированному логистическому оператору и аптеке. Наличие диверсифицированного предложения, реализуемого на многоканальном рынке сбыта, позволит не только сохранить малых и средних игроков рынка ЛС, но заметно повысит качество обслуживания населения при оптимизации условий качества хранения и перевозки самих лекарственных препаратов.
Источник:
